关于投资人与融资
English summary available ↓
Today I attended the 投吧！合伙人 investor conference by DFCC and MyStartr. My first time was in 2021, during our equity crowdfunding round: I pitched everyone I could and raised nothing. In the five years since, I've paid plenty of tuition: angel money, pitching VCs one by one, walking away over valuation, debt financing, and even paying a financial advisor who delivered nothing. Three lessons. First, know why you need the money. Fundraising isn't the goal; different kinds of capital fit different problems. R&D may suit equity, while a business with steady orders that needs working capital may be better served by debt, inventory financing or supplier terms. Second, don't build survival on fundraising succeeding. If the business can live on its own and funding only makes it grow faster, you negotiate with real confidence, and that confidence comes from the business, not the pitch deck. Third, don't take rejection as a judgment on you. Investors pass for many reasons, so stay humble and keep the relationship. Equity investment is like a marriage that can last ten years, so what an investor brings beyond money matters. Years ago, in a very hard period, I bought an experienced investor lunch at a mamak stall. He gave me no money and no strategy, just a story of a time he couldn't fix a problem and focused on living as normally as he could. It changed how I saw my problems. I've forgotten most funding meetings, but I still remember that lunch.
Read full English version →今天去了 DFCC 和 MyStartr 举办的《投吧！合伙人》投资人大会。听了不少嘉宾的 sharing，也见到很多创业圈的老朋友。
第一次参加这个投资人大会，是 2021 年。
那时候我们刚好在做 Equity Crowdfunding（ECF），钱还没真正融进来。第一次出席这种场合，看到现场那么多投资人，心想机会来了，就主动跑去找人聊天，介绍自己的生意。
结果当然是，一个都没有融到。😂
不过那次还是有不少收获。除了找投资人，我也厚着脸皮去找台上分享的嘉宾，私底下请教他们创业和融资的问题。
一转眼，五年过去了。
这五年，我也算在融资这条路上交过不少学费。从小型 Angel Investment，到很 aggressively 地接触 Venture Capital，一家一家去 pitch。有些谈得很深入，最后因为 valuation 和条件不合适，决定不拿。后来也接触过 Debt Financing，跟银行、金融机构打交道，也找过 Financial Advisor（FA）。甚至试过付钱给 FA，结果事情没办成，钱也拿不回来。
今天再次坐在投资人大会里面，感受和五年前确实很不一样。
今天讨论得比较多的话题之一，就是 LEAP Market 2.0。随着资本市场改革，未来可能有更多企业有机会进入公开市场。现场也谈到 IPO 之后的股价表现、Corporate Governance、Internal Control，还有 Compliance 的要求。
这些都很重要。不过听着这些分享，我也在想，这五年自己在融资路上经历过的事情，有几个心得想分享。
首先，你到底为什么需要钱？
我们经常听到有人说要 raise fund、找投资人、冲 valuation、准备 IPO，好像融到钱就代表企业成功了。
但融资本身不应该是创业的目的。
创业最根本的，还是你的企业到底在解决什么问题。你看到什么市场机会？想创造什么价值？然后才去思考需要什么资源，以及应该用什么性质的钱。
不是所有的钱，都适合拿来解决同一种问题。
如果你是在做 R&D、开发新技术，或者短期未必有回报的项目，Equity Financing 可能比较适合。但如果生意已经有稳定订单和健康的 margin，只是需要 working capital 去买库存、扩大周转，在现金流能够承担还款的情况下，Debt Financing、库存融资，甚至供应商账期，可能更合适。
像我们做服装零售，很多时候需要的是库存和周转资金。有时候找上下游的产业伙伴合作，可能比找一个完全不熟悉零售行业的 VC 更有帮助。
当然，不同阶段的企业适合不同的资本结构。股权融资也不是免费的钱，卖掉的是公司部分股权和未来价值。所以在融资之前，最好先搞清楚自己到底需要什么。
第二，企业最好不要把生存建立在融资一定要成功这件事情上
我曾经很积极地去找 VC，也试过在 LinkedIn 一个一个 cold message，找投资人、发介绍、约 meeting。偶尔有人愿意聊，但更多时候是没有回复，或者聊完就没下文。
早期确实会觉得很沮丧。
后来我改变了想法。对于已经有收入、有成熟商业模式的企业来说，比较健康的情况是，哪怕今天没有投资人愿意投你，业务还是可以继续经营，最终能够产生 positive cash flow。
当然，有些技术和研发型企业需要长期资本支持，不能一概而论。
但如果你的生意本身能够活下去，融资只是为了成长得更快，那你和投资人谈判的时候，底气就完全不一样了。
你愿意投，我们就一起把事情做得更大、更快。你暂时不投，也没关系，我继续把生意做好，过一段时间再跟你 update。
这种底气，不是来自你的 pitch deck 做得多漂亮，也不是 valuation 开得多高。
而是来自你的业务本身。
第三，不要把投资人的拒绝，当成对自己的否定
有些 founder 被投资人拒绝，就会觉得对方是不是看不起自己、不懂这个行业，或者根本没有眼光。
我觉得这种想法很危险。
投资人不投你，可能有很多原因。Investment mandate 不符合、基金资金已经部署得差不多、不认同 valuation，当然也可能是你的商业模式真的存在问题。
不管是什么原因，都没有必要因为一次拒绝，就把关系搞坏。
创业者还是要保持 humble。今天没有投，不代表下一轮不会投。即使不适合做股东，也可能介绍客户、供应商，或者其他投资人给你。
尤其是 Equity Financing，我觉得投资人关系其实有点像婚姻。
很多创业者想的是，这一轮融到钱，接下来五年把公司做大，然后让投资人 exit。但现实往往没那么快。五年、七年、八年，甚至十年以上都不奇怪，而且还有很多企业中途失败。
所以接受股权投资，其实就是邀请一个人参与公司未来很多年的旅程。选择投资人，和投资人选择你，是一样重要的事情。
除了钱，他还能带来什么？
有些投资人有产业背景，可以连接上下游供应链。有些认识很多企业客户，可以介绍业务。有些有丰富的管理经验，可以帮助企业建立更成熟的组织和 governance。
这些资源，有时候比直接把钱打进银行户口更有价值。
Mamak 档的一顿午餐
不过，还有一种价值，是很多人不会在 pitch deck 里面谈的。
就是当你经营企业遇到困难的时候，有些投资人可以在精神上拉你一把。
我想起几年前发生过的一件事。
那时候公司陷入一段很困难的时期，面对很多问题，自己非常焦虑，也很无助。刚好联系上一位很有经验的投资人兼股东，我就问他有没有时间见个面。
后来我去了他公司楼下的一间 Mamak 档，请他吃午餐。
那天没有特别的 agenda，也不是谈融资。我只是很想请教他一个问题。
我问他，你经历过这么多事情，当人生遇到很大的困难，甚至是自己一时解决不了的问题，你会怎样面对？
我原本以为，他会分享一些商业策略、管理方法，或者很厉害的人生道理。
结果他没有。
他反而分享了一段自己的私人经历。当时他身边有人生病，情况很困难，他也不知道怎样解决。
他说，那段时间，他也没有办法让眼前的问题马上好起来。他能做的，就是想尽办法，让自己尽量过回正常的生活。
就是这样。
听起来很平凡，对不对？
但我记得那天坐在 Mamak 档听他分享，对当时的我来说，触动非常大。
因为当一个人陷在困难里面的时候，很容易觉得所有问题都必须马上解决。每天醒来想的都是怎样解决问题，解决不了就继续焦虑，慢慢连自己的生活也受影响。
但有些事情，真的不是你今天努力一点，明天就会有答案。
有时候你能做的，就是先把生活过好，把眼前能够处理的事情做好。其他暂时解决不了的，就需要给它一点时间。
那次午餐之后，公司的困难当然没有突然解决。不过，我看待问题的方式确实开始有了一些改变。
半年过去，一年过去，两年过去。有些问题慢慢解决了，有些事情也慢慢好起来了。
回头看，那位投资人当天没有给我任何资金，也没有替我解决商业问题，只是分享了一段自己的人生经历。
但对当时的我来说，那可能是我从投资人身上得到过，非常有价值的一次帮助。
五年后
这些年来，我其实遇过不少这样的人。有些给我商业上的建议，有些介绍资源，有些在公司困难的时候，愿意坐下来听我讲几句话。
很多分享，平时听起来可能没什么特别。但当你刚好处在某个阶段，面对某些困难的时候，同样的一句话，可能会让你从另一个角度看待问题。
五年前第一次参加投资人大会，我满脑子想的都是怎样找到投资人，怎样说服对方投资我的公司。
五年后再回来，我当然还是会关心融资、IPO、valuation，还有各种不同的融资工具。但这几年走下来，我也慢慢发现，经营投资人关系，其实不只是融资，更是在经营人与人之间的信任。
有些人投了，有些人没投。有些关系谈完一轮融资就淡了，有些人却一直保持联系。回头看，对我影响很深的，未必都是那些真正把钱投进来的人。
就像那位在 Mamak 档跟我吃午餐的投资人。
那天吃完饭，我还是要回去面对公司的问题。他没有帮我解决什么，我也没有突然想通所有事情。
只是后来每当遇到一些难熬的日子，我偶尔还是会想起他说的那段经历。
说来也有趣。
五年前，我走进投资人大会，最希望的是有人愿意拿钱投资我的公司。
五年后的今天，很多当时觉得很重要的融资会议、数字和条件，已经慢慢记不清了。
反而是那顿普通的午餐，到今天我还记得。