她为什么需要你？
English summary available ↓
I've met many projects lately, foreign and local. They all talk about how good the product is, how strong the brand, how low the price, how big it could become. But the most serious problem I keep finding is that many haven't really thought about who the customer is. Customers don't buy because you think you are good. They buy because at some moment they had a need, and you spoke to it. Why does she need you? When would she use you? What stops her buying now? What does she want to feel afterwards? As both a service provider and a brand owner, I see good products with decent packaging and fair prices get no reaction, because they never entered the customer's life. Markets are crowded, and customers only care about one thing: what does this have to do with me? Building a brand today isn't about proving you are good, but proving you understand the customer. Start from the product and you ask how to sell it. Start from the customer and you ask why she needs you. Those two questions lead to completely different businesses.
Read full English version →最近遇到很多项目。
有外国的，也有本地的。大家一开始都会讲自己的产品多厉害，品牌多好，价格多便宜，未来可以做到多大。
这些当然重要。
可是聊到最后，我发现最严重的问题是：很多人其实没有认真想过，顾客是谁。
他们很会讲产品，却很少讲用户。
他们会说：“我的品牌很好。”
会说：“我的价格很便宜。”
会说：“我的产品很有竞争力。”
可是顾客买东西，不是因为你觉得自己很好。
顾客买，是因为某一个时刻，她刚好有一个需求，被你说中了。
她为什么需要你？
她在什么场景会用你？
她现在不买的阻力是什么？
她买了以后，想解决什么问题，得到什么感觉？
这些问题如果没有想清楚，后面讲再多渠道、内容、直播、达人，其实都很辛苦。
我自己除了是服务商，也是品牌商，所以我很清楚这件事不是理论。
很多产品本身不差，包装不错，价格也合理，可是市场就是没有反应。原因往往不是产品不够好，而是它没有真正进入顾客的生活。
现在市场已经太拥挤了。
产品很多，选择很多，内容也很多。顾客没有时间听你一直解释自己多厉害。
她只关心一件事：
这个东西，跟我有什么关系？
所以今天做品牌，重点不是一直证明自己好，而是要证明你懂顾客。
你懂她为什么买。
你懂她为什么犹豫。
你懂她的钱花在哪里。
你懂她真正想解决什么。
产品、价格、品牌都重要。
但如果没有连接到真实需求，很容易变成自己感动自己。
以前做生意，可能是有货、有渠道、有价格就有机会。
今天不是了。
今天真正重要的能力，是需求识别。
不是站在产品这边看市场，而是站在顾客那边看产品。
你从产品出发，会一直问：
我要怎样卖出去？
你从顾客出发，会开始问：
她为什么需要我？
这两个问题，决定了完全不同的生意。