UNIQLO 赢的不是款式，是供应链
English summary available ↓
Three clothing-related companies filed IPO prospectuses in Malaysia this year, and their industry reports cover market size, competition and many local and international brands. One giant is missing: UNIQLO. The market grew from RM13.0 billion in 2021 to RM20.6 billion in 2025, but growth doesn't mean everyone makes money. UNIQLO Malaysia's revenue grew from RM586 million in FY2021 to RM1.72 billion in FY2025, with a pre-tax margin of 15.5 percent in FY2025 and around 23.5 to 25.5 percent from FY2022 to FY2024. That is remarkable in a business where stock, sizes, rent, ads, returns and discounts all eat margin. A friend with decades in garment supply chains told me plainly that we could not make UNIQLO-style basics: factories at that standard are rare, and UNIQLO's scale in materials means our cost might exceed their selling price. The difference is not in the front end but the back end: turning judgment into process, data, supply chain and organisational discipline. Long term, clothing is a supply chain, inventory and efficiency business.
Read full English version →就今年，马来西亚有 3 家服装相关公司提交招股书。很多朋友也把里面的行业报告转给我看。
这些报告写了市场规模、竞争格局、消费趋势，也列出了很多本地和国际品牌。看完之后，我发现在这些分析里面，有一个大佬玩家完全被忽略了。
这个玩家就是 UNIQLO。
如果只是看表面，马来西亚服装市场当然很竞争。Padini、H&M、Zara、Cotton On、本地品牌、电商品牌、TikTok 品牌，大家都在抢同一个消费者。报告里面也提到，马来西亚 apparel market 从 2021 年的 RM13.0 billion 增长到 2025 年的 RM20.6 billion，未来还是有增长空间。
但市场有增长，不代表每个人都能赚钱。其中一篇文章就提到，60% 毛利都难赚钱。
UNIQLO 马来西亚的数字
真正让我惊讶的，是 UNIQLO Malaysia 的财务表现。它的 revenue 从 2021 年的 RM586 million，增长到 2025 年的 RM1.72 billion。更关键的是，它不是只会做 sales，它还能保持很高的利润率。2025 年 profit before tax margin 是 15.47%，profit after tax margin 是 11.24%；而在 2022 到 2024 年，它的税前利润率甚至长期维持在大约 23.5% 到 25.5% 之间。
| 财年 | Revenue | 税前利润 | 利润率 |
|---|---|---|---|
| 2021 | RM586.1m | RM36.6m | 6.2% |
| 2022 | RM1,200.9m | RM306.5m | 25.5% |
| 2023 | RM1,565.7m | RM368.0m | 23.5% |
| 2024 | RM1,711.1m | RM416.3m | 24.3% |
| 2025 | RM1,719.8m | RM266.0m | 15.5% |
数据：UNIQLO (Malaysia) Sdn. Bhd. 公开财务资料，财年截至 8 月 31 日；利润率为税前利润率，自行计算。
这在服装行业是很可怕的。
因为做服装的人都知道，服装不是卖出去就代表赚钱。你有库存、尺码、颜色、布料、租金、人手、广告、物流、退货、折扣，每一个环节都会吃掉利润。很多品牌看起来卖很多，最后钱都卡在库存里面。
UNIQLO 厉害的地方，不只是它卖得多，而是它卖得多的同时，还能赚得漂亮。
很多人一讲服装行业，就会讲市场竞争很激烈。但哪个市场不竞争？餐饮竞争，电商竞争，零售竞争，AI 也竞争。竞争本身不是重点。重点是，在同样的竞争里面，为什么有些公司越做越糟，有些公司却越做越好？
UNIQLO 给出的答案是：它不是在做一门简单的卖衣服生意，它是在经营一套供应链系统。
为什么做不到 UNIQLO 那种款式？
我之前跟一个做了三四十年服装供应链的朋友聊过。我跟他说，我想做 UNIQLO 那种款式，问他做不做得到。他没有想太久，直接跟我说：做不到。
不是因为款式很复杂。恰恰相反，UNIQLO 的衣服看起来很简单。一件 T-shirt、一件衬衫、一条裤子，好像没有什么特别设计。但真正难的地方，不是在外面看到的款式，而是在后面看不到的系统。
他说，第一，工厂的要求本来就不一样。不是每一家工厂都有能力做到同样的布料稳定性、车工标准、版型控制和大批量交付。
第二，原材料采购也不一样。UNIQLO 的量足够大，所以它可以用规模去谈布料、谈工艺、谈成本。就算普通品牌找到工厂做出类似的东西，成本可能已经比 UNIQLO 的售价还高。
这个才是最可怕的地方。
我们消费者看到的是，UNIQLO 一件衣服卖几十块钱。我们会觉得，这不就是一件基本款吗？可是它后面其实 involve 的，是一套非常强大的供应链能力。它不是随便找一家工厂，把版型交过去，就可以复制出来的东西。
UNIQLO 厉害的地方，不只是它能把衣服做好，而是它能把好产品用很大的量、很稳定的品质、很有竞争力的价格生产出来。
很多品牌也可以做出一件不错的衣服。但要把一件不错的衣服做到几十万件、几百万件，还能保持品质稳定、成本可控、库存周转顺畅，这才是真正的难度。
UNIQLO 和很多服装品牌最大的差别，不是在前端，而是在后端。
UNIQLO 的厉害，是它把这些事情变成了一套系统。很多公司还在靠感觉做货，靠老板眼光选款，靠折扣处理库存；但真正强的服装公司，是把这些判断变成流程、数据、供应链和组织能力。
这些行业报告最有价值的地方不是知道市场有多大，也不是知道有多少竞争者，而是：
为什么同样在马来西亚服装市场，有些公司只是参与竞争，有些公司却已经把竞争变成效率优势？
UNIQLO 就是后者。
服装不是一门单纯卖设计的行业，也不是一门单纯卖流量的行业。长期来看，服装是一门供应链生意、库存生意、效率生意，也是组织纪律的生意。
市场竞争永远都会存在。真正的问题不是竞争有多激烈，而是你有没有能力在竞争里面，把每一个环节都做得比对手更稳、更准、更有效率。