MCN 最难的，不是怎样合作，是做起来之后怎样分
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Besides fashion and e-commerce services, I run a small MCN business. MCN, multi-channel network, is really the old talent agency in a new form: the stage moved from TV and record labels to TikTok, YouTube, live streams and e-commerce, and artists became KOLs, hosts and creators. An MCN gives someone with content ability but no team, equipment, brand deals or products the resources to grow. The hardest part isn't starting the partnership, it's splitting things once the person becomes famous. The creator feels the audience pays for them; the MCN feels it took the early risk. Neither is entirely wrong. The real question is who owns the value once it exists: the account, IP, trademark, content, client relationships, live room, store and any future brand equity. Li Ziqi's long break over IP and control with her backing company shows what happens when this isn't settled. My answer is a staged equity structure. Say an MCN invests RM1 million in a creator. Start at 80 percent investor and 20 percent creator, because early risk sits with the investor. When profit reaches RM1 million and the investor has recovered capital, move to 60/40. At RM3 million, 40/60. At RM10 million, 20/80. It can be done with preference shares, options, vesting or a shareholder agreement. Investors get clear payback and exit, creators get upside, and nobody fights after the money arrives. For small creators, start with a three-to-six-month cooperation agreement first. Writing it down isn't distrust; it's because you want to work together for a long time.
Read full English version →我除了做服装和电商代运营，其实还有一个小业务，是 MCN。
MCN，全名叫 Multi-Channel Network。听起来很厉害，其实本质就是以前的娱乐经纪公司。
以前的娱乐经纪公司是怎样做的？
办歌唱比赛，挖新人，培养艺人，帮他出唱片、上节目、接广告，然后大家分成。那个年代的艺人，是通过电视台、唱片公司、演唱会慢慢跑出来的。
只是到了网络时代，这个东西换了一个名字，叫 MCN。
舞台不再是电视台和唱片公司，而是 TikTok、YouTube、Facebook、Instagram、直播间和电商平台。以前是艺人，现在是 KOL、Influencer、主播、内容创作者。以前是出唱片、拍广告、开演唱会，现在是接品牌合作、直播带货、拍内容、做账号、卖产品。
MCN 这个生意，说白了，就是给一个还没有那么出名、但有内容能力的人资源。
他可能很会讲话，很会拍视频，很会直播，很会穿搭，很会表达，可是他没有团队，没有设备，没有品牌资源，没有货盘，也不知道怎样商业化。这个时候 MCN 就进来，帮他搭团队、给资源、给货盘、给流量、接品牌、做运营，最后大家一起把这个人做起来。
听起来很美好，对不对？
红了之后，才是问题的开始
不过问题也在这里。
MCN 最大的问题，从来都不是一开始怎样合作，而是做起来之后怎样分。
一个人还没有红的时候，大家都很好谈。
公司说，我出钱。 创作者说，我努力。 大家觉得未来很美好。
可是当这个人真的红了，问题就来了。
创作者会觉得：观众是因为我才买单，为什么公司拿那么多？
MCN 会觉得：当初你什么都没有，是我投钱、投团队、投资源、承担风险，为什么你红了以后就想拿回全部？
你说谁对谁错？
其实两边都没有完全错。
因为这个生意的本质，本来就不是单方面贡献。资本方有贡献，创作者也有贡献。公司承担早期风险，创作者提供人格魅力和内容能力。没有公司资源，可能这个人起不来；没有这个人，公司也只是一个空壳。
所以 MCN 真正难的地方，不只是分钱。
更准确地说，是当一个人从没有价值，变成有价值之后，谁拥有这个价值。
这个价值包括什么？
账号是谁的？IP 是谁的？商标是谁的？内容素材是谁的？客户关系是谁的？直播间是谁的？品牌合作是谁的？电商店铺是谁的？以后如果这个 IP 做成品牌，股权又是谁的？
这些东西如果一开始没有讲清楚，后面一定会吵。
李子柒就是一个很经典的例子。
她当然是一个非常成功的内容 IP。她很早期就已经做起来，而且做到非常红。可是后来她和背后的公司因为 IP、商业化、控制权这些问题，停了很长一段时间。等到事情慢慢处理好，再重新回来，时间已经过去了很多。
这件事表面看是分钱问题，其实是 IP 和控制权问题。
用股权架构，把成长路径写清楚
MCN 不能只是用普通合作协议来做。尤其是你真的要认真孵化一个 IP，后面一定要有「股权架构」。
股权架构这个东西很有意思。
很多人以为股权只是「谁占多少股份」，其实不是。真正好的股权设计，是用来解决未来可能发生的矛盾。
我举一个很简单的例子。
假设今天我看到一个 creator，他很会做内容，很会直播，也很有潜力，可是他现在什么资源都没有。
他没有团队，没有设备，没有品牌资源，没有货盘，也不知道怎样商业化。
这个时候我作为 MCN，决定投 RM1 million 给他。
这 RM1 million 可能包括帮他搭团队、租场地、买设备、做内容、跑广告、找品牌、安排直播、提供货盘、做运营、做剪辑、做客服、做后台。
简单讲，就是前期所有风险我先承担。
那一开始的时候，投资者当然要保护自己。因为钱是我出的，资源是我给的，风险也是我先承担的。所以一开始的股权比例，可以是投资者 80%，creator 20%。
这个不是因为投资者要压住 creator，而是因为在最早期，风险主要是在投资者身上。
不过这个结构不能永远不变。
因为如果这个 creator 真的做起来，他也不能永远只是一个帮公司赚钱的人。这个 IP 如果成功，真正不可替代的人是他。观众喜欢的是他，品牌要合作的是他，直播间有信任感也是因为他。
所以解决方式就是一开始就把成长路径写清楚。
第一阶段，如果这个项目未来赚回 RM1 million profit，代表投资者已经把本金拿回来了。这个时候，投资者的风险已经下降，所以股权可以调整成投资者 60%，creator 40%。
第二阶段，如果这个项目未来赚到 RM3 million profit，代表投资者不只是回本，也已经拿到很好的回报。这个时候，creator 的贡献已经越来越大，所以股权可以调整成投资者 40%，creator 60%。
第三阶段，如果这个项目未来真的做到 RM10 million profit，代表这个 IP 已经不是一个普通账号，而是一个真正有商业价值的个人品牌。这个时候，投资者其实已经赚够，也已经证明当初的投资是成功的。所以股权可以调整成投资者 20%，creator 80%。
当然，实际操作上可以用 preference share、option、vesting，或者 shareholder agreement 去设计。普通一点讲，就是投资者前期有优先保护，创作者后期有更大的 upside。
这样做的好处是什么？
第一，投资者有很明确的回本和退出机制。
他知道自己投出去的钱，在什么情况下可以拿回来，赚到什么阶段可以慢慢退到少数股东。
第二，creator 会更用心去做。
因为他知道这个东西不是永远属于公司而已。只要他真的做起来，这个 IP 最后大部分会回到他手上。
第三，双方不会等到赚钱之后才来吵。
什么阶段谁拿多少，什么条件下股权怎样变化，全部在一开始就讲清楚。
这个就是股权架构真正的意义。
它不是为了压住任何一方，而是为了让每一方在不同阶段都觉得公平。
前期，投资者承担风险，所以投资者要被保护。 后期，creator 创造价值，所以 creator 要被释放。
如果一开始没有这个设计，项目失败还好，最多就是亏钱。最怕的是项目成功了，大家才开始问：这个 IP 到底是谁的？
那时候才来谈，就太迟了。
把丑话讲在前面
而且不同阶段要用不同方式。
如果只是小创作者，先不要急着股权化。先用合作协议，跑 3 到 6 个月，看这个人有没有纪律、有没有成长、有没有商业价值。
如果是有潜力的创作者，就可以开始做项目 IP，把账号、内容、品牌合作、分成规则、退出机制写清楚。
如果是公司要投入比较大的项目，就一定要用更清楚的股权和 option 机制。公司保护本金，创作者保护未来。谁达到什么结果，谁得到什么权益，全部写在前面。
这样做不是因为不信任对方。
刚好相反，是因为你想长期合作，所以才要把丑话讲在前面。
MCN 本质上不是管理网红。
MCN 真正做的，是共同孵化一个人格 IP。
既然是共同孵化，就不能等 IP 成功之后才来谈公平。真正成熟的做法，是在还没有成功之前，就先把成功之后的分配方式设计好。
因为内容行业最可惜的事情，不是一个人没有红。
而是一个人终于红了，结果因为规则没有讲清楚，大家一起把这个 IP 浪费掉。