电商不是不能做，是终于回到生意本质了
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Friends keep asking whether e-commerce is getting too hard, with traffic getting pricier and everyone working for the platforms. The market hasn't shrunk: Malaysia's e-commerce share is still growing and Shopee, TikTok Shop, live streaming and short video keep taking share from traditional retail. But it is much harder. In the boom years you could bring stock back from Yiwu, Guangzhou or local wholesalers, list it, run some ads and sell, and Facebook groups were full of screenshots of huge sales days. Now it's a mature market. It needs fine-grained operations: knowing who sees, clicks and buys, and why one image, script or host works. E-commerce has become a game of understanding customers. Since last year white-label sellers, SKU spammers, store farms and low-price traffic plays have all struggled, while brands that know what they sell, to whom and why customers choose them can still do a steady, profitable RM1 to 2 million a month. E-commerce is a channel, not a magic wand. A char kway teow seller can't become Oriental Kopi just by hiring more influencers; it comes back to whether the food is good, who the customers are and whether costs are under control. Honestly, this has been my most comfortable year in e-commerce. Fewer competitors dump prices to copy your designs, and our fashion brand has had its best gross margin, because we can make clothes customers like at a fair price. E-commerce isn't dead. It's back to the basics of business.
Read full English version →最近有朋友问，现在电商是不是越来越难做了？流量是不是越来越贵了？做到最后好像都在帮平台打工？那电商到底还能不能做？
我觉得这个问题不能只用「可以」或「不可以」来回答。
如果你问我，电商市场有没有变小？
其实没有。马来西亚的电商份额还是在增加，消费者也还是继续在线上买东西，Shopee、TikTok Shop、直播、短视频这些渠道，依然在吃掉一部分传统零售的份额。
可是如果你问我，电商有没有比以前难做？
那答案也是有，而且难很多。
红利期过去了
以前电商是在上升期。那个时候你去义乌、广州，或者马来西亚批发市场拿一些货回来，开个店，上架，投一点广告，基本上都有机会卖。
那几年很多电商群、Facebook 群，大家都在晒成绩单，今天几万，明天几十万，好像每个人都快财富自由。
可是现在不一样了。现在你看到更多的是生意难做、广告太贵、货卖不动、店要转让。于是很多人就说，电商不能做了。
但我觉得，不是电商不能做，而是以前那种「随便拿货、随便上架、随便投流量」的电商，越来越不能做了。
以前是红利期，现在是成熟期。
成熟期需要的不是单纯看 ROI，而是精细化运营。你要知道谁看到你的产品，谁点击，谁下单，为什么这个图有效，为什么这个主播的话术有效，为什么同样的产品，换一个文案、封面、直播 script，结果就完全不同。
说白了，电商已经不是单纯的流量游戏，而是理解顾客的游戏。
我最近跟一些做了很多年电商的朋友聊，也跟一些同行交流，大家都有一个共同感受：去年开始，白牌（white brands）越来越难做了。你只是随便拿货来卖，难；只是铺很多 SKU，难；只是开很多店群，难；只是靠低价抢流量，更难。
电商不是魔术棒
那什么样的电商还可以做？
我自己的观察是，品牌还是可以做。不是每个品牌都能一个月做几千万，但一个月稳定做一百万、两百万，而且有利润的，其实还是很多。重点是你有没有清楚知道自己卖什么，服务谁，顾客为什么买你，而不是买别人。
很多人对电商最大的误解，就是把电商当成魔术棒。好像一个产品只要放去 Shopee、TikTok，就会突然变好卖。其实不是。电商只是一个渠道，一个通路，不是 magic wand。
就像你是一个卖炒粿条的人，早期请网红拍，流量便宜，可能真的很多人来排队。可是当流量越来越贵、茶室租金越来越高的时候，你不可能因为请了更多网红，就突然变成 Oriental Kopi。
最后还是要回到最基本的问题：你的炒粿条好不好吃？你的顾客是谁？他们愿意付多少钱？你的成本控制得好不好？味道稳不稳定？
电商也是一样。
那么电商还能不能做？
我反而觉得这个问题本身问错了。真正的问题应该是：你的产品还能不能做？你的品牌有没有价值？你的顾客是谁？你的供应链能不能支持？你的团队有没有能力经营这个渠道？
最舒服的一年
说老实话，这一年来反而是我做电商以来，觉得最舒服的一段时间。
以前最痛苦的时候，是竞争对手为了抄你一两个款，然后恶意丢价。大家不是在比谁更懂顾客，而是在比谁可以亏更久。可是今年我看到一个变化，很多乱来的对手少了，很多只靠低价和投流量的打法失效了。
这反而让真正愿意做产品、做品牌、做顾客的人，有机会慢慢浮出来。
我们做服饰品牌几年了，今年反而是我觉得毛利最好的一年。因为我终于可以比较认真地去做顾客喜欢的衣服，卖一个我觉得合理的价格，而不是每天被迫跟别人一起乱丢价。
我不觉得电商不能做。
我反而觉得，电商终于回到生意本质了。
以前是红利给了很多人机会，现在是市场开始筛选人。流量贵不是最大的问题，平台抽佣也不是最大的问题。最大的问题是，如果你的产品没有价值，你的品牌没有记忆点，你不懂顾客是谁，那不管在哪一个渠道，你都会觉得难做。