BookXcess 卖的不是书而已
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At NEXEA's Entrepreneur Camp, after team building, founders gathered around a beach bonfire to hear experienced entrepreneurs, including Andrew Yap of Big Bad Wolf and BookXcess and Malik Ali of BFM. A friend offered him books to resell, and he formed a clear idea: affordable books that ordinary people can buy. That became Big Bad Wolf and BookXcess, now over a hundred million in revenue across more than ten countries. Asked why BookXcess stores are so beautiful, with coffee, seats, sockets and air-conditioning, he said Malaysia doesn't lack bookshops; real readers will find books anyway. His aim is to draw in people who don't read. Come to take photos, drink coffee, do homework; even if you don't buy for twenty visits, one day you may pick up a book and take it home. In an era obsessed with efficiency, conversion and ROI, he uses experience to do retail. His hardest time was the pandemic: malls closed, book fairs cancelled, mid-expansion with about RM220 million of debt and RM600k a month in warehouse rent at Westport. His answer was resilience: he asked malls with empty units to let him open stores, turning warehouse stock from cost into opportunity. He left two lessons. What kills a business? Cash flow. What's the most expensive word in business? Later. I used to see BookXcess as a pretty Instagram bookshop; now I see a founder who knows exactly what he wants to change. It sells ordinary people a way in to books.
Read full English version →今天去了 NEXEA 的 Entrepreneur Camp。
这种 camp 最特别的地方，是有机会跟一大班创业者一起玩 team building、聊天、交流。晚上还有一个很特别的环节，就是大家围在海边 bonfire，然后请一些有经验的创业者来分享。
今天 NEXEA 很有心，请到了 Big Bad Wolf 和 BookXcess 的 founder Andrew Yap，还有 BFM 的 founder Malik Ali。
我想先讲 Andrew Yap 的分享，因为真的蛮有启发。
Andrew 一开始其实不是一个很爱读书的人。他自己也说，学历不是特别高，年轻时比较喜欢玩车，也曾经在旧巴生路开过修车厂。
后来因为朋友介绍他接触到一些书，问他要不要买来卖。刚开始其实就这么简单。
但做着做着，他有了一个很清楚的想法：
他想做 affordable books。
让普通人，让大多数人，都可以消费得起书这个东西。
后来这个想法，就做成了 Big Bad Wolf，也做成了 BookXcess。到今天，公司已经做到过百 million revenue，也走进了十多个国家。
吸引不读书的人走进来
但我觉得最有趣的，不只是他做大了。
而是他对「书店」这件事的理解。
有人问他，为什么要把 BookXcess 做得那么美？装修那么漂亮，有咖啡，有座位，有插头，有冷气，还可以让人坐很久。
如果用传统零售的角度来看，这件事很难算。
因为现在很多人做生意，都在算 ROI。每一平方尺要赚多少钱。装修花这么多，几时回本。
但 Andrew 的答案很特别。
他说，其实马来西亚不缺书店。真正爱读书的人，自然会去找书，也会找到更便宜的书。
所以他的目标，不只是卖书给爱读书的人。
他的目标，是吸引那些原本不读书的人进来。
你可以来拍照。 可以来喝咖啡。 可以来吹冷气。 可以坐下来做功课、开 laptop。 你第一次来不买书，也没有关系。
因为只要你愿意走进来，你就有机会接触到书。
可能你第一次不买，第四次不买，第二十次也不买。
但有一天，你坐在那边，看到一本书，翻一下，突然觉得有兴趣，然后把它买回家。
对他来说，这个就值得了。
我觉得这个思维很特别。
在一个大家都讲 efficiency、conversion、ROI 的年代，他反而是用 experience 去做 retail。
他不是一开始就逼你买东西。
他是先让你进来，先让你喜欢这个地方，先让你习惯书的存在。
这个对我很有启发。
因为很多生意，不是第一秒就成交的。
有些生意，是你先进入客户的生活，先让客户对你有感觉，然后某一天，他才会买单。
Resilience
后来有人问他，创业最困难的时候是怎样过的。
他说是 pandemic 的时候。
那时候 shopping mall 不能开，书展不能办，公司又刚好在扩张，身上背了很大的债务，大概 RM220 million。很多书放在 Westport 仓库，单单租金一个月就要 RM600k。
这种压力，对创业者来说真的不是开玩笑。
但他讲了一个词：
resilience。
韧性。
当时很多 mall 因为 pandemic 空了很多位置。他就去跟 mall 谈，既然你们有空位，不如让我把书搬进去开店。
对 mall 来说，有人进驻，总比空着好。对他来说，书可以动起来，租金压力也可以重新解决。
结果 pandemic 过后，反而变成另一个局面。现在你会看到 Big Bad Wolf、BookXcess 在很多地方开花。
同样一堆书，放在仓库，是成本。放在 mall 里面，有人走进来，它就变成机会。
这个就是创业者的韧性。
最贵的词：later
最后他分享了两个很简单，但很重要的观点。
他问大家：
What causes a business to die?
如果只能讲一样东西，答案是什么？
他的答案是 cash flow。
不管你的 revenue 多大，不管你看起来多成功，只要 cash flow 没有，公司就会死。
第二个问题：
What is the most expensive word in business?
他的答案是 later。
等下。迟一点。之后再做。
很多时候，最贵的不是租金，不是工资，也不是广告费。
最贵的是 later。
因为你拖着拖着，一个小问题就变成大问题，一个可以马上解决的事情，最后变成很贵的代价。
以前我看 BookXcess，坦白讲，我会觉得它就是一个很美的网红书店，很适合拍照打卡。
但今天听完 Andrew 的分享，我才发现不是这样。
它背后其实是一个创业者很清楚的想法。
他知道自己为什么做书。 他知道为什么要做 affordable books。 他知道为什么要把书店做得那么美。 他也知道，自己不是只卖书给爱读书的人，而是要吸引不读书的人走进来。
这个就很难得。
因为真正好的创业，不只是把产品卖出去。
而是你很清楚，你到底要改变什么。
BookXcess 卖的不是书而已。
它卖的是一个让普通人接触书的入口。