很少被谈起的唯品会，一直在赚钱
English summary available ↓
Vipshop once advertised everywhere; even in Malaysia I knew the name. Lately everyone talks about Taobao, Pinduoduo and Douyin, so I assumed Vipshop was struggling in China's brutal e-commerce market. Instead it has been profitable for more than 50 consecutive quarters. It runs branded flash sales, an online outlet connecting brands that need to clear stock with shoppers who want quality at a good price. In 2025 it made about RMB105.9 billion in revenue and RMB7.24 billion in net profit attributable to shareholders, both down on the year but still impressive. What caught my eye is the customer structure: total active users barely grew, but active SVIP members rose from 7.6 million in 2023 to 9.8 million in 2025 and about 10 million by Q2 2026. In 2025 these SVIPs were about 12% of active customers but contributed 52% of online net GMV. Its membership base is far smaller than Taobao 88VIP or JD PLUS, and its card costs more, yet it shows you don't need the biggest base to run a consistently profitable business. Vipshop now looks like a mature company focused on cash flow and shareholder returns, returning about US$944 million in 2025. My takeaway, as Malaysia is full of sales: don't keep cutting profit to protect the top line. Go back to fundamentals: serve customers, choose good products, give partners value, and keep a reasonable profit.
Read full English version →有没有听过一家公司叫唯品会？
以前它的广告很厉害，电梯、各种媒体，连我在马来西亚都认识这家公司。可是这几年，大家讲中国电商，都是淘宝、拼多多、抖音，好像很少再听到唯品会。
我还以为，中国卷到这个程度，一大堆做电商的都在叫救命，它应该也过得不太好吧。结果刚刚查了一下，人家已经连续超过 50 个季度盈利。50 个 quarter 哦，十二年半。
它做的生意，就是品牌特卖，可以理解成线上的 outlet。消费者想买有品牌、有品质、价格又划算的东西，品牌需要渠道把货卖出去，它就在中间连接这两边。2025 年，唯品会做了大约 1,059 亿元人民币的 revenue，归母净利润 72.4 亿元。虽然营收和利润都比上一年少，但一年仍然赚 70 多亿元，这就已经很厉害了。
当然，2026 年第二季度的利润，有一部分来自奥莱项目放进 REIT 后的一次性收益，不能全部当成卖货赚的钱。不过，把特殊收益和一次性税项拆开看，集团仍然有可观的盈利。
最愿意回来的那群人
那么，它有哪些地方值得我们研究？
其中一个很吸引我的地方，是它的客户结构。整体活跃用户近几年没有明显增长，可是年度活跃 SVIP，却从 2023 年的 760 万，增加到 2024 年的 880 万，再增加到 2025 年的 980 万。到了 2026 年第二季度，SVIP 会员规模已经达到 1000 万。
更有意思的是，2025 年，这批活跃 SVIP 只占全部活跃客户约 12%，却贡献了 52% 的线上净 GMV。到了 2026 年第二季度，活跃 SVIP 人数同比再增长 8%，贡献了 54% 的线上消费额。
总用户没有明显增加，但最愿意持续回来买东西的那群人，反而在增长。这个数字，我觉得才是重点。
跟其他平台比，它的会员规模其实小很多。淘宝 88VIP 截至 2026 年 6 月底大约有 6,400 万人；京东 PLUS 早在 2023 年第一季度就达到 3,500 万人。披露时间不同，但可以看出规模差距。
收费方面，淘宝 88VIP 符合条件的一年 88 元；京东 PLUS 有 99 元的优惠开通价；唯品会 SVIP 年卡官方定价则是 199 元。
当然，各家都有优惠和减免，不能直接说谁最贵。但至少可以看到，不需要拥有最大的会员盘，也可以做出一门持续盈利的生意。
从追增长，到守住利润
从创业的角度看，这是企业经营重心的转变。
前期需要曝光，需要别人认识你，所以打广告、争用户、追增长，很正常。但做到一定规模之后，总要问自己，还要花多少钱，去争取那些未必需要我的人？还是把更多资源，放在已经认可我、愿意一直回来的人身上？
今天的唯品会，也越来越像一间重视现金流和股东回报的成熟公司。2025 年，它通过派息和回购，向股东返还了约 9.44 亿美元。它当然还是想增长，但不需要每一步都用高增长来证明自己。广告看回报，扩张算清楚，把顾客服务好，赚到钱，再回报股东，也是一种很好的经营方式。
为什么我对这个案例特别有感？
因为行情不好，老板最容易紧张的就是 sales。今天少一点，明天又少一点，然后降价、加 voucher、买流量，想办法撑住 top line。可是撑到最后，营业额保住了，bottom line 却越来越薄。每张订单少赚一点，再靠更多订单去补，结果仓库很忙，员工很忙，老板也很忙，账户却没有钱。
唯品会给我的启发，不是牺牲 top line，而是不要为了让营收增长，不断砍掉自己的 profit。不降价没有 sales，降了价没有利润，然后只好继续追更大的 sales，这样很容易进入一个不好的循环。
不如回到企业的 fundamental。
把顾客服务好，把货选好，让消费者觉得值得，也让品牌和供应商觉得跟你合作有价值。顾客愿意回来，伙伴愿意继续合作，公司自己也能留下合理利润，生意才有条件一直做下去。会员卡只是一个形式，背后这些东西做好了，顾客才有理由留下来。
以前我把一家公司的声量，当成它过得好不好的指标。
现在却发现，有些公司很少被我们谈起，却一直在服务顾客、赚钱，再把钱分给股东。在那么乱、那么卷的市场里，仍然守得住这些，我觉得已经很厉害了。
尤其看到马来西亚最近到处在做 sales。
我们到底是在争取有利润的增长，还是在花钱，维持一个看起来没有衰退的规模？