还不到钱的时候，什么让人继续相信你？
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In 1975, as told in Shoe Dog, Phil Knight's Blue Ribbon Sports owed the Japanese trading house Nissho Iwai US$1 million and was about US$75,000 short. Paychecks bounced, Bank of California cut them off and said it had contacted the FBI over suspected fraud. Knight went to Ito and Sumeragi and admitted he couldn't pay, and needed another million to survive. Nissho audited the books and found he had quietly used some of their trade financing to open a factory in Exeter. Yet they backed him: Ito went to the bank and offered to pay off the debt in full, the FBI threat faded, and First State Bank of Oregon later gave a US$1 million credit line. Sumeragi had even held some invoices in a drawer until Blue Ribbon could pay. The relationship lasted more than half a century, through Nike Japan and into Sojitz, and Nike's campus has the Nissho Iwai Gardens. Why did the bank and the partner judge the same company so differently? A lender's upside is interest while its downside is principal, so it cuts risk. A long-term partner or equity investor shares in future growth and can see more. When you raise money or find partners, ask in what capacity they back you and what they gain when you succeed. And if someone owes you, what makes you cut them, and what makes you keep believing?
Read full English version →有没有想过，你欠人一百万美金，跑去跟债主谈，告诉他：“不好意思，我没有本事还你钱。而且，我还需要再跟你借一百万。”结果最后，债主竟然真的继续帮你，还替你把银行的欠款还掉。这件事情，你相信吗？
它确实发生过。
今天要讲的主人公，就是 Nike 的创办人 Phil Knight。这个故事，记录在他的回忆录《鞋狗》（Shoe Dog）里面。而且，事情发生在 1975 年。那个年代的一百万美金，购买力跟今天的一百万完全不是同一个概念，对一家还在成长的公司来说，是非常大的一笔钱。
卖得越多，越缺钱
当时他的公司还叫 Blue Ribbon Sports，鞋子越卖越多，钱却越来越不够用。因为每次卖鞋收到的钱，又要拿去订下一批货。订单越多，要垫的库存资金就越多。做生意的人应该很熟悉这种感觉：sales report 看起来一直在成长，老板却每天都在找钱。
那一年春天，公司有一笔 100 万美元要还给日本商社日商岩井（Nissho Iwai），可是临到付款，还差大概 7.5 万美元。他们把各地零售门店的钱抽过来凑，结果连工厂员工的薪水支票都 bounce。Bank of California 随后决定不再跟他们做生意，切断融资。这一下，问题就不只是少那 7.5 万了，连后面继续周转的钱都没有。
Phil Knight 只好去找日商岩井的 Ito 和 Sumeragi，坦白公司的情况。大意就是：欠你们的一百万，我现在还不了，而且要让公司继续活下去，我还需要多一百万。同一天晚上，银行又告诉他，已经联系 FBI，因为他们怀疑公司的资金操作涉及欺诈。这是银行当时的指控，并不是他已经被判定犯罪。可是对一个创业者来说，员工拿不到薪水、债主要钱、银行抽贷，现在连 FBI 都被搬出来，那种压力，你可以想象。
日商岩井没有马上答应给钱，他们先去查账。结果这一查，又发现一个问题：Phil Knight 之前把日商岩井的部分资金，拿去开了位于 Exeter 的工厂，而且没有事先把这件事情告诉他们。他对资金用途有所保留，把原本的贸易融资投入了工厂，钱被压在里面，当然更难周转。
你试试看站在债主的位置去想。我借钱支持你买货、做生意，现在你说还不到钱，我来查账，才发现你还瞒着我把钱拿去开工厂。正常来说，是不是应该更生气？连基本的信任都可能没有了。
债主为什么还愿意出手
可是让我觉得特别的，是日商岩井最后仍然愿意支持他们。我的理解是，那间没有事先交代的工厂，除了暴露 Phil Knight 的问题，也让他们看见这群人把钱投去了哪里。他们仍然在做鞋、解决生产问题，想办法把公司做起来。那种感觉就是，钱已经很紧了，可是这群人脑里面想的，还是怎样把鞋做好、怎样让公司继续走下去。钱用得冒险，交代也不够透明，但至少看得见他们为这门生意投入了什么。接下来要判断的，就是这份热情和投入，还有没有机会把公司撑起来。
书里还有一个细节，Sumeragi 承认自己曾把一些账单暂时压在抽屉里，等 Blue Ribbon 有能力付款才送出去。他跟这群人相处过，看过他们怎样做事，也看好这间公司的潜力。这样的处理当然有管理上的问题，可是它也说明，这份信任不是第一次见面，听完一个漂亮的 pitch 就建立起来的。生意好的时候，说一起成长不难；真正考验信任的，是看见对方出了问题之后，还愿不愿意坐下来，了解到底发生了什么。
最后，查账之后的日商岩井决定出手。Ito 亲自陪 Phil Knight 到银行，表示愿意全额清偿公司的银行欠款。按照 Knight 的叙述，FBI 的威胁也就此解除。之后，他们另外找到 First State Bank of Oregon，取得 100 万美元的信贷额度，公司才过了这一关。
而那一次支持，后来带来的是一段很长的合作关系。日商岩井从 1971 年开始跟 Nike 前身做生意，之后还参与成立 Nike Japan，后来成为双日（Sojitz）的一部分，双方的合作延续超过半个世纪。Nike 总部甚至有一座以日商岩井命名的花园，Nissho Iwai Gardens，留下了这段关系的印记。当年那间需要救命的小公司，没有忘记谁在最困难的时候伸过手。
银行和伙伴，看的是不同的东西
为什么银行和合作伙伴，看同一间公司，可以有那么不同的判断？
如果今天我只是一个贷款给你的银行，我的 upside 主要就是利息和费用。哪怕你以后做到 Nike 那么大，我也不会自动分享到你的企业价值。可是 downside 呢？你做失败了，我的本金可能损失一大部分，甚至收不回来。所以一旦你还不到钱，我最先想到的，很可能就是控制风险、收紧额度，必要时停止继续借。银行也可能选择重组贷款，但它始终要回答一个问题：再借下去，能不能提高收回钱的机会？
可是，如果今天我是你的长期合作伙伴，或者是有股权的投资者，我看的东西就会多一层。合作伙伴可能跟着你持续做采购、供应链和市场；投资者可能分享到你未来成长的价值。生意越做越大，合作的回报也可能越大。当然，继续支持也意味着可能投入更多、损失更多，只是他们看到的回报空间，可能远远超过一笔贷款的利息。
我们经营生意、找资金、找合作伙伴的时候，有没有想过对方到底是以什么身份支持你？你成功以后，他能够一起得到什么？这会影响他在你遇到困难时，愿意承担多少风险，又愿意花多少时间，跟你一起找解决的方法。
我不敢说，cut 掉一定是错，继续支持一定是对。每个情况都不一样，今天我们知道后来有 Nike，回头看才会觉得这个决定很有眼光。
但当时坐在他们面前的，只是一个还不到钱、对资金用途有所隐瞒，却还想继续把公司做下去的创业者。他能让合作多年的人，在看见这些问题之后，仍然愿意相信和支持。这份吸引力里面有热情，有过去做事情的态度，还有别人愿不愿意相信，你会把这个责任扛下去。
如果今天还不到钱的，是你的合作伙伴、你投资的公司，或者一个跟你借钱的人，是什么东西，会让你决定 cut 掉他？又是什么东西，会让你选择继续相信他？